什么是 LOI（意向书）？

意向书是买方对自身需求的书面陈述：品类、规格、数量、交货基准、目的地、目标价格和付款工具。它印在买方信头纸上并签字，因此看起来像合同，却没有合同的任何实质。

它不具约束力。它不产生购买义务，对它的回复也不产生出售义务，没有法院会强制履行它。这不是缺陷，而正是要点：双方都需要一种方式，在花钱请律师之前先把一笔可能的交易描述清楚。

有经验的卖方把意向书当作筛选文件来读。不是看价格——价格可以谈——而是看买方是否理解自己的需求。门槛写对的规格、现实的交货基准、指名的卸货港，以及买方确实开得出来的付款工具，都是询盘为真的信号。

反向的信号同样存在。目标价远低于任何公开指数、单船装不下的数量、用错的贸易术语，或者明显经过好几手转发的文件，都说明发件人不是最终买家，而且可能根本联系不上最终买家。

实务中任何一方都可以先开口。买方出具意向书或采购订单，卖方出具软报盘或全额报盘。谁先取决于谁先找的谁；坚持存在唯一正确顺序，那是经纪市场的习惯，不是贸易的规则。

重要的是后面发生什么。意向书会被买卖合同完全取代，而买卖合同才是第一份真正约束任何人的文件。在意向书里谈妥却没有写进合同的内容，一概无效。